Основатель ГК «Медскан» Евгений Туголуков не верит исключительно в цифровую медицину — врач будет всегда. О том, как медицина переходит от «здоровья» к «благополучию», а также предложении в рамках IPO, он рассказал в интервью РБК

Содержание: Как изменился портрет и запрос клиента сектора частной медицины Про принцип «трех Д» Как будет расширяться группа за счет регионов и партнеров Почему "мода на здоровье" ушла за МКАД Почему ИИ в медицине не будет работать без человека Про IPO и нового акционера группы О трансформации от здравоохранения в сферу благополучия

Содержание:

— Как на медицину влияет геополитика? Политика «отмены» в мире врачей существует?

— Мы начинали бизнес совместно с международными врачами и в таком же режиме продолжаем с ними работать. Повестки «отмены» нет. Врачи и клиники по всему миру по-прежнему подтверждают желание работать с нами — из США, Израиля, Турции и т.д. У нас остается большой совместный план проектов.

— Есть ли проблема с поставками иностранного оборудования, комплектующих, препаратов?

— Мы не занимаемся импортом, а по поставке оборудования или лекарств, которые нам нужны, не ощущаем дефицита. Есть оборудование так называемого двойного назначения, но его поставщики без проблем получают лицензии и разрешения и продолжают поставки. Рынок очень расширился: проснулись те, кто спал, появились и новые вендеры, например стало много китайского оборудования. Это как с рынком машин — можно ли купить автомобиль из европейской страны? Конечно, можно, просто дороже. А можно купить китайский автомобиль, который с точки зрения качества ничем не уступает, но гораздо выгоднее.

— Насколько частная медицина сейчас включена в систему ОМС?

— Во-первых, в современную систему здравоохранения вовлечены все. Люди хотят жить 120–150 лет. Во-вторых, есть стратегические государственные задачи, которые решают в том числе частные клиники, а их десятки тысяч по всей стране. Рынок расширяется, и говорить о том, что нам нужно всем бороться за ОМС, неправильно. В-третьих, разделять подход на коммерческий и государственный некорректно по отношению к пациенту, ведь главное — это здоровье населения и доступ к передовым медицинским подходам для людей в любой точке страны.

— Изменился ли портрет и запрос клиента частной медицины?

— Да, изменился. Цифровизация формирует новые ожидания и новое потребление. Люди привыкли получать удобный, быстрый и персонализированный сервис — и теперь этого же ждут от медицины.

Роль врача становится партнерской. Мы переходим к новой культуре взаимодействия, когда пациент участвует в принятии решений. Это делает терапию более осознанной и эффективной.

Современный пациент хочет видеть не разрозненные клиники, лаборатории и страховые, а единую интегрированную систему, где все связано: диагностика, лечение, мониторинг, телемедицина, реабилитация. Поэтому «Медскан» и идет в этом направлении.

— На кого вы сейчас делаете ставку в стратегии — это зумеры или представители «серебряной экономики»?

— Перед тем как создать компанию, я советовался с американскими и сингапурскими партнерами, они поделились своим опытом и видением эффективной системы — фиджитал-платформы — сочетания физической инфраструктуры, цифровой и партнерской. Основа системы — взаимодействие врача и инфраструктуры. Роль врача — сакральная, во многих странах его не просто так называют «мессия». Но огромный фундамент, на котором основана его работа на 90%, состоит из инфраструктуры и обеспечения, которую сам врач построить не может.

Именно здесь появляется легитимный игрок — предприниматель, задача которого соединить эти два элемента. Этот подход близок нашей команде, поэтому с самого начала мы на него ориентировались, создавая комфортные условия как для врачей, так и для пациентов. С 2010 года мы объединяем современные, инновационные диагностические центры, лаборатории и клиники по всей стране с высоким уровнем сервиса. Это и легло в основу новой цели — сопровождать человека на протяжении всей жизни. Мы стараемся сделать так, чтобы была охвачена вся семья, а наш продукт отвечал «трем Д». Первое — доступность, как географическая, так технологическая и экономическая, человеку должно быть удобно во всех смыслах этого слова. Второе — достоверность, то есть медицинская экспертиза, которой можно доверять. Третье — достоинство, для нас означает уважительное отношение к человеку на всех этапах взаимодействия с медицинской системой. Это позволяет охватить широкую аудиторию — как зумеров, так и представителей более взрослых поколений. А для того чтобы их объединить и предоставить доступ к инновационной медицине, мы вовлекаем в фиджитал-платформу новые точки и сервисы. Кстати, часть из них — наши собственные клиники и лаборатории, а для тех, кто хочет стать партнерами платформы, мы оказываем многоуровневую поддержку от обеспечения до IT-инфраструктуры и обучения врачей.

Правительство усилило льготную медицину для участников спецоперации Политика

— Как это будет устроено? Зачем вы частной клинике в регионе?

— Мы опираемся на мировой опыт в том числе и по линии масштабирования бизнеса. В основе нашей работы комплексная поддержка участников платформы.

Небольшие клиники, которых десятки тысяч по всей стране, объективно сталкиваются с препятствиями, а прийти к выгодным условиям бывает крайне сложно. Поэтому мы создаем три ценности. Во-первых, мы помогаем с обеспечением, а именно выгодно закупить расходники, обучить врачей, поставить оборудование. Но также во многом клиники повышают свою эффективность за счет наших IТ-сервисов.

Во-вторых, мы увеличиваем поток пациентов. Наша клиентская база уже составляет 13 млн человек, которые получают доступ к бесшовному опыту — от лабораторной диагностики до международной медицины. Подключая клиники, мы маршрутизируем пациентов, предоставляя им лучший сервис вне зависимости от того, где они находятся. И каждый новый партнер получает доступ ко всей базе и постоянно растет.

У врачей предложили забрать право направлять пациентов в другой регион Общество

Третье — дать что-то новое, это касается как нового бизнеса, так и тех инноваций, которых в нашей платформе очень много. Модель платформы апробирована — мы знаем, что нужно партнерам, какие у них есть боли и как их лечить.

Есть пример в Германии — сеть клиник Sana Kliniken, которую создали крупнейшие страховые компании. Они объединились, создав образцово-показательные центры. При этом сделали платформу, которая обслуживает еще 600 клиник. Мы глубоко и внимательно изучили их опыт и должны были стать их партнерами как раз в этом формате. Но по объективным обстоятельствам этого не сложилось. Второй пример — это американская UPMC. Мы с ними знакомы около десяти лет, и за это время они выросли в десять раз. У них есть как основные клиники, так и такие, которые они сопровождают. Если вы приедете в Пенсильванию или Питтсбург, то на двери практически каждой клиники или лаборатории вы увидите их наклейку UPMC. Платформенная модель очень эффективна и развивается во всем мире.

Группа компаний «Медскан» представлена в 105 городах 31 региона России. В периметре управления — 65 медицинских центров, 15 лабораторий и 451 лабораторный офис, работающих под брендом KDL (была выкуплена у фонда UFG Private Equit в конце 2022-го; акционером компании также является структура «Сбера»), а также диагностические центры, госпитали с хирургическим стационаром, многопрофильные и специализированные клиники (включая онкологические), центры научных разработок и исследований. Флагманом группы является филиал израильской клиники «Медскан Hadassah», расположенный в Сколково. В феврале 2022-го 25,001% группы «Медскан» купила структура госкорпорации «Росатом». Спустя год она увеличила свой пакет до 50%. Евгению Туголукову — основателю компании — по-прежнему принадлежит оставшаяся часть. Общая выручка группы по итогам 2024-го — 28 млрд руб. (+25% год к году): выручка «Медскан Hadassah» — 5 млрд руб. (+40%), KDL — 15,6 млрд руб. (+22%). Показатель EBITDA вырос на 16,4% и составил 3,9 млрд руб.

— Сколько в структуре выручки, например, через три года должны занимать поступления от таких партнерств на платформе?

— Сегодня по разным данным в России выдано от 70 тыс. до 100 тыс. лицензий частным клиникам, а на топ-5 игроков (помимо «Медскана» это MD Group, «Медси», «СМ Клиника», ЕМС. — РБК) приходится всего 8% рынка, оставшиеся 92% — неконсолидированный рынок. Если сравнить, допустим, с рынками американскими или европейскими, то там крупнейшие игроки охватывают 40–60% рынка. Российский рынок уже готов в консолидации. Думаю, что должна произойти ситуация, как на рынке продуктовой розницы, когда основа всего рынка — крупнейшие игроки. Мы видим масштаб рынка и в ближайшие три года планируем подключить тысячи клиник к нашей платформе, это будет занимать значительную долю в нашей выручке.

— А сделки внутри этой «пятерки» могут быть?

— Конечно, на пути к консолидации рынка подобные сделки возможны, но у нас четкий фокус — мы развиваем платформу и предлагаем ее нашим партнерам и инвесторам.

— Как такого рода консолидация скажется на стоимости услуг?

— Масштабирование платформы позволит снизить стоимость услуг за счет более структурированной закупки, организации, планирования и т.д. Появятся новые страховые продукты, и пациенты не будут платить из своего кармана. Также это агрегирует большое количество данных, что создаст единые медицинские протоколы и повысит уровень качества и прозрачности при получении услуг.

— Правильно ли мы понимаем, что основной рост сейчас вы видите в регионах?

— Мы представлены в 105 городах 31 региона России. То есть мы хорошо представляем себе, что происходит на территории. Есть очевидный запрос на качественную медицину. Кажется, что он всегда будет как бы на пределе. На самом деле здесь работают правила, обратные тому, чему у нас учили: не спрос будет ради предложения, а, наоборот, предложение будет порождать спрос.

Есть пример — наша клиника в Курске, в не самом богатом регионе. Но в нее ходят и те, кто может себе позволить любую клинику, и просто жители соседних от нее домов. В этом плане она такая, «народная». У нее каждый метр заполнен, любую услугу можно найти...

Пациенты попросили Минздрав изменить критерии оценки качества медпомощи Общество

— Такой спрос — это потому, что потребители пришли к тому, что за качественную медицину необходимо платить, или скорее приходят потому, что не хватает конкретных специалистов в регионе?

— Это всегда комбинация факторов, ведь в клинику люди приходят не только за лечением. Клиника — это храм, место силы, как угодно назовите. Это место, где можно и нужно подумать о себе и о своей семье, узнать о себе что-то новое.

— Приходят лечиться или чтобы не болеть?

— Это главный тренд и изменение рынка. Люди начинают приходить «за здоровьем» — проверить себя превентивно. И эта «мода на здоровье» уже давно ушла далеко за МКАД. Увлечение бегом, хорошей гастрономией и туризмом — это сейчас активно развивается по всей стране. То же самое и с медициной происходит.

— В 2021-м вы объявили о партнерстве с Газпромбанком — строительство клиник с использованием их финансирования. Что с этим проектом?

— Есть важный нюанс: изначально речь шла о проектах в формате ГЧП. Но, к сожалению, ГЧП активного развития в медицине не получили. И не только у нас, а по всей стране. Это лишь значит, что есть более интересные, комфортные условия для развития и у нас в том числе. Мы этот проект не забыли, но отложили. Пока есть куда развиваться другими способами.

— Является ли для вас риском выход на рынок медицинских услуг непрофильных, в первую очередь цифровых игроков? Например, ВТБ запустил проект по работе с медицинским туризмом.

— Я не верю просто в цифровизацию медицинских услуг. Есть правильное для этого слово — фиджитал-платформа. То есть это совмещение цифровой и физической сфер. Отдельно цифровое, мы считаем, не работает, потому что медицина и здоровье — это взаимодействие с человеком. Отдельно физическое, бесцифровое, естественно, тоже не заработает.

Появление ВТБ и других крупных игроков с технологической экспертизой и клиентской базой — это показатель зрелости и инвестиционной привлекательности рынка. Мы не конкурируем в лоб — наоборот, вместе развиваем рынок.

Мы понимаем, что медицинский рынок без медицинской инфраструктуры невозможен. Наше отличие — в глубокой интеграции технологий, в том числе благодаря партнерству с «Росатомом», который усиливает нас как IT-игрока в медицине. В этом смысле мы сравнимы с IT-холдингами по структуре, гибкости и масштабируемости, но при этом обладаем глубокой медицинской экспертизой и реальной операционной эффективностью в здравоохранении.

— Насколько дистанционная медицина и ИИ вызывают доверие пользователей?

— Вот именно поэтому я и сказал, что не верю в исключительно цифровую медицину. Технологии будут ложиться в человеческие отношения между врачом и пациентом. Человек должен прийти к врачу. И только после этого он будет готов этому же врачу позвонить или вопрос через мессенджер отправить. Все, о чем вы читали, — генетические и клеточные исследования, 3D-печать органов — все это будет возможно только через человеческие отношения. Останется ли контакт с врачом? Конечно.

Наша задача — работать на улучшение опыта взаимодействия врача и пациента. Цифровизация позволяет делать их встречи максимально комфортными и эффективными. Они оба будут подготовлены за счет дистанционной диагностики, накопленных данных. У них наконец-то будет время посвятить делу — детально поговорить о задачах и целях пациента. Есть теория у известного медицинского антрополога Артура Клеймана о том, что при постановке диагноза должно быть учтено все, что происходило с человеком, а именно весь социальный контекст. И это не про психологию, а про жизнь. Вот именно этому пациент и врач должны посвящать время.

— Какие KPI вам ставит «Росатом»?

У нас равноправное партнерство — мы вместе развиваем бизнес, используя все возможности «Росатома»: технологии, масштаб, доступ к инвестициям и инфраструктуре.

Со своей стороны «Медскан» обеспечивает устойчивый рост за счет интеграций и цифровизации, внедрение инноваций и продуктов, масштабируемую бизнес-модель с высоким эффектом.

«Росатом» — это не только атомная корпорация, но и одна из крупнейших IT-компаний страны. У них есть технологии, которые успешно применяются в медицине, логистике, международных проектах. Для «Медскана» «Росатом» — это проводник цифровых решений: от кибербезопасности до AI-навигации и data-инфраструктуры, на которой строится наша платформа. У нас общая задача — создать лидера, который объединяет медицину и технологии и несет пользу для людей и общества.

Для меня этот бизнес не только про деньги.

Правительство утвердило новую стратегию развития фармацевтики Экономика

— В чем это выражается?

— Это, скажем так, «три удовольствия». Первое — эмоциональное: помощь людям. Когда ты реально можешь подсказать, как улучшить состояние, это про социальное, а не про медицинское. Второе — интеллектуальное, когда в нашу консервативную, но очень восприимчивую среду можно внедрить инновации. Лучшие решения и инновации, которые есть на рынке, будут внедрены в «Медскан». И третье — экономическое, когда в нашей большой отрасли есть возможность построить что-то масштабное и важное. Все это дает большую отдачу.

— Остается ли у вас план по проведению IPO?

— План есть, мы готовимся очень плотно. Компания, которую мы строим, обязана быть публичной. Я считаю это ключевым событием в жизни компании.

— Как вы оцениваете бизнес?

— Медицинская услуга — только часть нашего бизнеса благодаря нашей платформе, в которую включены технологические IТ-решения, широкая физическая инфраструктура и обеспечение, а также открытая партнерская модель, которая присоединяет к себе тысячи клиник. Мы являемся компанией, которая консолидирует рынок. Медицина — это только часть бизнеса, поэтому и оценивать нас надо по-другому. Мы предлагаем не только историю роста, но и возможность сделать вклад в улучшение человека и общества. Инвесторам мы хотим предложить рынок, который касается каждого в этой стране и который уже оценивается более чем в 8 трлн руб., если брать расходы на здравоохранение. «Медскан» опережает рынок по показателям роста выручки — с 2020-го мы выросли более чем в 12 раз, до 28 млрд руб. За это же время рынок коммерческих медицинских услуг рос в районе 10% в год.

Для нас релевантный мультипликатор — это аналоги цифровых компаний, таких как «Группа Астра» и «Диасофт», — международные примеры публичных медицинских платформ имеют подобные мультипликаторы, например Burjeel Holdings. Компании, о которых я говорил, Sana Kliniken и Kaiser Permanente, развиваются именно в этом направлении и показывают кратный рост. Это и есть ключевое отличие от обычных медицинских компаний, и именно поэтому мы изначально закладывали платформенную бизнес-модель в «Медскан».

— Какой объем может быть предложен инвесторам?

— На данный момент мы формируем предложение, но, я думаю, это будет порядка 10–15% допэмиссии.

— На кого в первую очередь вы хотите ориентироваться при размещении?

— Мы активно популяризируем отрасль и чувствуем, что это вызывает интерес у больших игроков. Мы с ними на связи. Наша компания — это возможность для достаточно широкого круга инвесторов. Во-первых, это институциональные инвесторы и семейные офисы, у которых давно медицина стоит как таргет к покупке. Во-вторых, это розничные инвесторы, которые хотят заработать на росте бизнеса. Вся наша история и структура акционеров говорят о том, что мы выполняем свои планы, нам можно довериться. Но в числе инвесторов я бы с радостью увидел условных обывателей, которые являются нашими клиентами. Клиент-акционер еще и с дополнительными условиями при обслуживании у нас будет чувствовать сопричастность уже к своей клинике.

Москвичей предупредили о случаях звонков мошенников от имени поликлиник Общество

— У вас есть еще один партнер — «Сбер», который остается акционером сети KDL. Будет ли меняться его роль?

— У нас ведутся активные переговоры, чтобы они конвертировали свой пакет из «KDL Медскан» в головную компанию. Это большое событие, нам нужен такой партнер — лидирующий банк, который полностью разделяет нашу идеологию, ценности, подходы и обладает многомиллионной аудиторией и продвинутыми технологиями.

14 мая 1970 года родился в Свердловске. Окончил инженерно-экономический факультет Уральского государственного технического университета по специальности «экономика и управление на предприятии».

1999–2003 годы — топ-менеджер группы МДМ.

В 2003 году выкупил у группы МДМ завод «Красный котельщик», на базе которого в 2005-м создал энергомашиностроительный холдинг «ЭМАльянс» (в феврале 2012-го его выкупили «Силовые машины»).

В 2007–2011 годах — депутат Госдумы, председатель комитета по природным ресурсам, природопользованию и экологии.

В 2012 году стал владельцем компании Don Agro International (первая российская компания, которая провела IPO на бирже в Сингапуре). В августе 2024-го продал компанию структурам, которые связывают с сооснователем Уральской горно-металлургической компании Искандаром Махмудовым.

В 2013 году основал «Медскан».

— В прошлом году вы продали компанию «Дон Агро». Означает ли это, что медицина стала для вас приоритетом или то, что вы в агробизнесе разочаровались?

— За десять лет мы превратили «Дон Агро» из кризисного актива в успешный бизнес, размещенный на одной из самых консервативных бирж в Сингапуре и признанный международным рынком. Но сейчас я полностью сфокусирован на развитии медицины.

— У вас остаются другие активы в агро? Например, «Союзпромптица»?

— Да, у нас с партнерами есть такое направление. И, кстати, в какой-то степени это тоже можно отнести к рынку «здоровья», только со стороны правильного питания. Если продолжить говорить в таком контексте, то дальше «Медскан» может развиваться в направлении благополучия человека, которое включает и фитнес, и питание. Соответственно, рынков для развития очень много.

McKinsey уже десять лет пишут, что все, что связно со сферой здоровья прямо или косвенно, в развитых странах будет занимать от 50 до 70% ВВП. Это невероятно и даже не сразу в голове укладывается! Пусть даже не 50%, а просто несколько десятков — это все равно больше любой другой отрасли. Почему? Потому что это охватывает всю жизнь человека и всю, как ее называют, сферу благополучия. Это и есть задача «Медскана» — трансформация от здравоохранения в здоровье и сферу благополучия человека в единой экосистеме. Все эти элементы — на стыке с другими отраслями — от девелоперов до банков. Ментальное, экономическое здоровье, условия проживания — любые сферы, которые касаются жизни человека. Это очень интересное направление, к которому мы идем. У нас фиджитал-платформа уже охватывает 13 млн человек, ежегодно обслуживает 3,5 млн человек, так что мы активно рассматриваем это направление.

— Страховые компании?

— Да, действительно, к сожалению, медицинские страховые решения в России плохо развиты, но это дает пространство для роста. Сегодня условный ДМС покрывает порядка 3% рынка, в Штатах — 50%. Это явно говорит о том, что у нас есть отставание, но оно скорее носит технический характер. При условии даже нашего развития на страховом рынке начнут расти и новые ДМС-продукты. Если не будет внешнего предложения, значит, будем развивать что-то внутри компании.

— Насколько частная медицина — это маржинальный для вас бизнес?

— Давайте разделим наши бизнесы. Например, та часть, с которой мы будем прирастать за счет подключения партнеров к платформе, — она будет зарабатывать значительно больше. Но не могу не заметить, что и партнеры за счет нас повышают свои показатели.

У нас 65 клиник и 451 медофис, и все партнеры, которые присоединились к нашей фиджитал-платформе, чувствуют положительный эффект. У нас есть наглядные примеры: «KDL Медскан» вырос значительно больше рынка — на 22% за год; «Медскан Hadassah» — самая быстрорастущая клиника в премиальном сегменте, ее темп роста составил 40% за прошлый год. А клиника «Медассист» в Курске выросла в два раза и уже имеет долю рынка более 20%. Эти результаты вносят вклад в рост всей компании. В 2024 году мы выросли на 25%, в среднем компании на рынке прирастали на 16%, ближайший конкурент — 20%.

Для нас важно, что наша стратегия развития находится в русле приоритетов государственной политики в области здравоохранения. Мы ориентируемся на цели национального развития и сроки их достижения, определенные указом президента, который среди прочего ставит задачу развития цифровых платформ в здравоохранении для повышения доступности современных медицинских услуг.

Читайте РБК в Telegram.